Als er al een moment zou zijn om goed na te denken en actie te ondernemen om uw adviesomzet in de tweede helft van het jaar te vergroten dan is dat nu. Voldoende adviesomzet genereren gaat niet vanzelf. Als u het initiatief niet neemt, gebeurt er weinig: uw klanten nemen het initiatief namelijk ook niet (meer).
Tip 1: Steek uw energie in de juiste klanten.
Als uiterste genomen kunnen we twee soorten klanten onderscheiden:
Je hebt de ondernemer die de toegevoegde waarde van een accountant op prijs stelt en je hebt de ondernemer die wil dat de accountant zijn product levert tegen de laagst mogelijke prijs.
Maak onderscheid tussen deze twee en richt je alleen op de ondernemers die open staan voor advies.
Tip 2: Verzamel relevante (klant)informatie.
In het algemeen is een ondernemer ofwel de klant of prospect bezig om zijn zakelijke doelen te realiseren. Zorg dat u een helder beeld heeft van zijn doelstellingen. 9 van de 10 ondernemers hebben geen concrete doelstellingen. Daar kan uw adviestraject al beginnen. Help de ondernemer bij het concreet maken van zijn doelen. Zorg dat de doelen helder op papier komen, zodat deze communiceerbaar zijn. Vraag dan wat in zijn ogen kritisch is om die doelen te realiseren.
Begin alvast met het verzamelen van informatie die voor het realiseren van zijn doelstellingen relevant zijn. Vraag je af wat kritisch is voor zijn succes en verzamel trends en ontwikkelingen die daartoe relevant zijn. Analyseer die informatie en neem daarover contact op met de ondernemer.
Tip 3: Maak een verkoopplan met deadlines.
Als uw klant een concrete vraag voor u heeft en u heeft verder geen concurrentie die de vraag ook kan of mag beantwoorden, dan is het maken van een verkoopplan niet zo relevant.
Heeft de klant geen concrete vraag, zorg dan dat hij zich eerst bewust wordt van eventuele probleem die hij heeft of gaat krijgen in de nabije toekomst. Vervolgens dient u ervoor te zorgen dat dat probleem hoog op zijn prioriteitenlijstje komt te staan. Immers hij moet budget vrijmaken en geld aan u uitgeven om het probleem op te lossen. Dit alles bij elkaar noemen we een verkoopplan.
Tip 4: Focus op uw unieke competenties.
Maak eens een overzicht van de adviestrajecten uit uw verleden. Waar bent u het meest trots op? Wat maakt dat u daar zo trots op bent? Welke bijzondere kennis had u daarvoor nodig? Welke competenties hebben tot dat succes geleid?
Welke van uw klanten zouden ook kunnen ook profiteren van die bijzondere kennis en competenties? Bekijk goed welk specialisme u met die kennis heeft opgebouwd en welke problemen u als geen ander kunt oplossen. Als er problemen zijn die bij meerdere klanten een rol spelen kan het zo zijn dat u een kans heeft om uw specialisme of competenties te verkopen.
Tip 5: Maak slim gebruik van social media.
U neemt vaak aan dat uw klanten weten wat u precies doet, waar u in uitblinkt, maar vaak weten zij dat niet. Hierdoor laat uw verkoopkansen liggen.
Laat uw klanten weten wat u voor andere klanten gedaan heeft. Klant A weet niet wat u voor klant B gedaan heeft.
Slechts een heel klein gedeelte van uw markt is nu actief op zoek naar een accountant. Zeker 95% is nu niet op zoek. Ga vanaf nu zorgen dat zij ook weten wat u te bieden heeft, waar u in uitblinkt en welke problemen u in staat bent voor hen op te lossen. Dit kunt u heel makkelijk met uw klanten delen door op Facebook, Linkedin of Twitter te publiceren waar u zich mee bezig houdt. Als een bepaalde vraag zich in de toekomst gaat voordoen bij één van uw klanten, heeft u er op die manier voor gezorgd dat ze al uw specialismes kennen. Social media is daar een prima hulpmiddel voor.
Als u extra adviesomzet wilt realiseren in september tot en met december, ga dan nu (voordat u het weet is iedereen al op vakantie) al met een klein groepje mensen nadenken hoe u die adviesomzet wilt realiseren. Dat is voor u geen dagelijkse kost. U loopt daarbij dus onherroepelijk tegen vragen aan als ‘Welke adviesomzet? Bij welke klanten? Wie gaat het doen? Hoe pakken ze het aan?’ U heeft slechts een beperkte tijd om ervoor te zorgen dat het resultaat en de ideeën gedragen worden door degenen die ermee aan de slag gaan.
Als u daarbij ondersteuning wilt gebruiken, aarzel dan niet om mij te bellen (0643029853) of te mailen (darts@worldonline.nl). Ik heb ruime ervaring met dit soort trajecten. We kunnen in een uur tijd vrijblijvend kijken wat in uw situatie de mogelijkheden zijn om uw adviesomzet in de tweede helft van het jaar te vergroten.