Zij denken van wel, maar andersom vinden klanten dat niet. Een kans!

We hebben aan 20 accountants gevraagd of zij denken dat zij de belangrijkste sparringpartner van de ondernemer zijn? Ja, dachten 16 accountants volmondig. Is uw accountant inderdaad uw belangrijkste sparringpartner?  vroegen wij vervolgens aan 20 ondernemers.  Nee, vonden 19 van de 20 ondernemers. Wat zegt dat? Eigenlijk niks, want we hebben het maar aan 20 ondernemers gevraagd. Maar toch ….

Voor de accountant betekent dit werk aan de winkel. Een accountantskantoor nam de handschoen op en deed een onderzoek onder zijn 16 belangrijkste klanten. 9 klanten zagen de accountant niet als hun sparringpartner. Voor hen aanleiding om, samen met Darts, een succesvol veranderingstraject op te zetten.

Daarbij stonden de volgende vragen centraal:

•   Hebben ondernemers sparringpartners en zo ja, wie zijn dat?

•   Zou de accountant vanwege zijn rol niet de belangrijkste sparringpartner moeten zijn?

•   Wat maakt dat hij dat kennelijk niet is?

•   Wat zijn de effecten van het feit dat hij het niet is?

•   Hoe belangrijk is het voor hem om sparringpartner te zijn?

•   Wat is ervoor nodig om sparringpartner te worden?

Onze antwoorden treft u aan in dit artikel.

Hebben ondernemers een SP?

Alle ondernemers hebben een sparringpartner met wie zij overleggen over belangrijke vraagstukken. Dat kan zijn: een collega ondernemer, een coach, een consultant, iemand van de bank of iemand uit het sociale netwerk.

Moet de accountant niet die SP zijn?

De accountant  lijkt de meest aangewezen persoon vanuit zijn rol. Hij kent immers de ondernemer en zijn onderneming. Hij heeft voldoende financiële kennis, voldoende ervaring en voldoende sociale vaardigheden. Hij kent de financiële positie van de ondernemer en de onderneming en begrijpt wat de ondernemer bezighoudt. De helft van de geïnterviewde ondernemers geeft aan dat zijn accountant voldoende kennis van hun branche heeft en een goede kijk heeft in de keuken van verschillende ondernemingen.

Wat maakt dat hij  het vaak niet is?

Per ondernemer en per situatie is de verklaring verschillend. De meeste ondernemers antwoorden ontkennend op de volgende vragen:

•   Is de accountant proactief betrokken bij het signaleren en helpen oplossen van belangrijke vraagstukken?

•   Stelt de accountant de juiste kritische vragen?

•   Levert de accountant een belangrijke bijdrage aan de realisatie van de doelstellingen van uw onderneming?

•   Heeft de accountant voldoende kennis van uw branche?

De vraag: ziet u uw accountant als een kostenpost, wordt door de meeste ondernemers bevestigend beantwoord. Het is niet de perceptie van de meeste ondernemers om de accountant te zien als zijn “natuurlijke” sparringpartner. Hij moet die positie verdienen door over de “ juiste”  onderwerpen te spreken.

Wat zijn de gevolgen van het feit dat de accountant niet de ideale sparringpartner is?

De echt belangrijke zaken voor de ondernemer worden niet met de accountant besproken. Dat betekent dat het werk van de accountant beperkt blijft tot het samenstellen en bespreken van de jaarrekening. Het belang hiervan is voor de ondernemer relatief gering. Dit werk kan door alle relatiebeheerders gedaan worden. De accountant wordt te duur en gaat klanten verliezen.

Hoe belangrijk is het om als accountant sparringpartner te zijn of dit te worden?

Alle ondernemers, die de accountant wel als hun sparringpartner zien, gaven opvallende antwoorden op de volgende vragen.

•   Heeft u over drie jaar nog dezelfde accountant? Ja.

•   Als een ander kantoor goedkoper is, verandert u dan van accountant? Nee.

•   10% goedkoper? Nee. 20% goedkoper? Nee. 30% goedkoper? Nee.

•   Bent u tevreden over de prijs-kwaliteitverhouding ? Ja.

Wat is ervoor nodig om een goede sparringpartner te worden?

Een goede sparringpartner vergroot door het stellen van open “relevante” vragen het bewustzijnsniveau van de ondernemer. Zijn belangrijkste taak is de ondernemer aan het denken zetten over zaken die hem echt bezig houden.  Een sparringpartner stimuleert de ander tot nadenken. De ondernemer blijft verantwoordelijk voor de keuzes die hij maakt om zijn verdiencapaciteit te vergroten.

Als de ondernemer een vraag stelt aan de sparringpartner, vraagt de sparringpartner onmiddellijk waarom de ondernemer juist op dit moment deze vraag stelt. En hij vraagt ook waardoor de ondernemer vastloopt bij het vinden van het antwoord. Deze tegenvragen leiden ertoe dat het gesprek gaat over zaken waar het ook over moet gaan.

Een goede sparringpartner geeft op het juiste moment zelf terug wat hij voelt, waarneemt en denkt. Hij kan spiegelen zonder oordelen. Dat gaat in de trend van:

•   wat ik bij mezelf merk is, dat …..

•   als ik naar je kijk, dan valt me op dat ….

•   als je dat zegt, dan voel ik me …….

•   als ik luister naar de toon waarop je dat zegt, dan hoor ik …..

Dat kan erg confronterend zijn, maar je komt er wel vaak achter wat er werkelijk speelt.

Conclusie

Het is prioriteit voor de MKB accountant om de positie van sparringpartner te heroveren. Lukt hem dat niet, dan staat zijn meerwaarde zwaar onder druk. Dan wordt hij beperkt ingeschakeld. Dan worden klanten gevoelig om van accountant te veranderen. Kortom, zijn verdiensten komen onder druk te staan

Ons aanbod 

“De accountant als sparringpartner van de MKB ondernemer” is een training van 5 avonden, die tot doel heeft de accountant te leren een inspirerende sparringpartner te worden met meerwaarde.

Meer informatie

Kijk op de website van Darts Business Development:  http://dartsbusdev.nl/de-accountant-als-sparringpartner-van-de-mkb-ondernemer/

Training: ism Hogeschool Rotterdam Transfergroep http://www.transfergroep.nl/page.html?lng=&ch=ITR&id=193126

Start oktober 2012, 5-avonden training